Besser Verhandeln Lernen

Die Felder A und B auf dem Schachbrett haben dieselbe Farbe. Aber das sehen wir nicht. Die klassische optische Täuschung ist ein wunderbares Sinnbild für Verhandlungen.

Denn wir nehmen die Realität durch den Filter unseres Wissens wahr. Und wir wissen, dass im Schatten Liegendes heller ist als es scheint. Leider sehen wir das dann auch, wenn es gar keinen Schatten gibt. Zum Beispiel auf einem zweidimensionalen Blatt Papier.

Diese Gefahr droht auch beim Verhandeln. Es ist einerseits ein Handwerk, das erlernt werden kann und muss. Andererseits macht das Gelernte oft blind für Unerwartetes.

Gut zu verhandeln verlangt ein großes Repertoire an Taktiken und Strategien. Vor allem aber muss man richtig darüber nachdenken können. Besser zu verhandeln erfordert eine bestimmte Geisteshaltung.

Die eines Lernenden.

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Ist das Verhandeln Ihr Handwerk?

Dann nutzen Sie den Workshop, um noch besser zu werden.

Der Workshop folgt einer klaren Systematik:

• Jedes Modul beginnt mit der Simulation einer realistischen Verhandlungssituation. So können Sie spielerisch Ihr Verhalten analysieren und seine Effektivität vergleichen.
• Aus der Falldiskussion werden die Verhaltensweisen abgeleitet, zu denen die empirische Verhandlungsforschung rät.
• Dies verknüpfen Sie mit Peer-Feedback um Ihren individuellen Praxistransfer zu gestalten.
• Im letzten Modul werden die gesammelten Erkenntnisse auf konkrete Teilnehmerverhandlungen angewendet.
• Auf dieser Basis erarbeiten Sie Ihren individuellen Lernplan – und schaffen so auch die Grundlage für eine mögliche Supervision in einigen Monaten.

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Ablauf des Workshops

Der Zertifikatskurs richtet sich an den Herausforderungen aus, vor denen wir als Verhandler stehen.

Zertifikats Workshop
Online

25./26. Juni 2021
und 23./24. Juli 2021

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Learning to Negotiate

Der Zertifikat-Workshop basiert auf „Learning to Negotiate“ (2021) Cambridge University Press

„Georg Berkel has set a high bar for himself – to provide a simple and pragmatic way of understanding the complicated topic of learning to negotiate – and has succeeded admirably. I could not reccomend this book more highly.„

Stephen B. Goldberg
Professor of Law Emeritus, Northwestern University

„Georg Berkel selects and explains the most important concepts from forty years of published research. Then, he presents them from the learner‘s perspective, rather than from the teacher‘s perspective, using dozens and dozens of examples. I‘ve reviewed hundreds of books and articles on negotiation. This one‘s a keeper.„

Larry Susskind
Vice-Chair, Program on Negotiation, Harvard Law School

„Even those who think they know it all will benefit from reading it – Georg Berkel‘s illustrations and examples are just perfect for moving the important stuff from the passive part of the brain to the acvtive part. What a fine piece of work!“

Manfred Schwaiger
Chair, Institute for Market-based Management, LMU

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Prof. Dr. Georg Berkel

Rechtsanwalt & Mediator
M.B.A. IESE Universidad de Navarra
Dr. oec. HSG Universität St. Gallen

Verhandelte in chemischer Industrie und Kraftwerksbau Vertragsbedingungen in Europa, Asien und Nordamerika. Wirkte so an Transaktionen im Wert von > € 0.5 Mrd. mit. Dabei war er mehrere Jahre in Israel tätig.

2006 verbrachte er ein Forschungsjahr an der Kellogg School of Management in den USA. Dort erwarb er das „Negotiation Research and Teaching Certificate“ und kehrt regelmäßig als „Visiting Scholar“ zurück.

Seit 2008 ist Georg Berkel Lehrbeauftragter an der LMU, seit 2012 Professor an der IU Internationale Hochschule, und seit 2020 Gastprofessor an der Management School der Universität Antwerpen.

Inzwischen hat er Führungskräfte und Studenten in zwei Dutzend Ländern ausgebildet.

Der Zertifikats-Workshop nutzt Lehrmaterialein, die er für Kellogg und Harvard Law School entwickelt hat.